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对“直销银行”概念的几点理解

中产者的亲缘格局 2018-11-08 11:51:45

过去几年中,“直销银行”渐渐在中国兴起,最近我们正在做相关课题,有必要用我的《亲缘格局论》中“乾坤并建”(主客体融合)的原理对其概念进行梳理和展望。


从广义的金融角度,基于信用特别是熟人间信用的理财、借贷、投资等由来已久。最早的银行被称为“长凳交易”。11世纪时,欧洲商业日渐兴起,当时威尼斯和热那亚曾经是沟通欧亚的贸易要冲,四面八方的生意人云集,流通着各国货币。为了便于鉴别和兑换,出现了钱币商。由于条件简陋,当时的“银行”办事处只有一条长凳,所以商人们称它Banco(意大利语),这样的交易就是明显的“直销”。有的历史学家考证,这种交易可能远比11世纪早,可能出现在2000多年前的希腊。在中国古代特别是明清时期的钱庄,大都是基于信用的民间理财、借贷,钱庄的老板、伙计和客户之间的关系和熟悉程度直接决定了理财、借贷业务的成败。基于信用和基于抵押的金融服务,这两种银行传统始终是并行不悖的,而且随着近现代金融深化,基于信用的理财和投、融资更是得到了长足的发展。

在中国,直销银行的兴起和互联网金融有着密切的关联,甚至可以说,直销银行是被互联网公司的金融业务迅速兴盛“逼”出来的。但是反过来看,互联网公司的金融业务模式除了金融科技因素外,又直接受益于国内外的社区银行和小微金融的模式,简单地说,就是对大银行关照不到的“长尾”个人客户和小微企业客户进行了深入的研究,然后借助于金融科技手段实现了对这些客户的金融服务。追溯到金融支农、支小、扶贫等,普惠金融在中国不是新鲜事。从上世纪末开始,商业银行就被政策引导向“三农”、小微和扶贫倾斜,在这一过程中,银行业金融机构一直是主要承担主体。互联网公司的贡献在于,他们对以往的银行探索性业务变成了大众性、普及性的业务,在短时间内形成在巨大的规模。

从长远看,直销银行的发展不仅要在理财和个人消费信贷等方面做出努力(这些互联网公司已经走到了前面,而且由于他们在生活场景方面业已形成的巨大优势,银行的模仿、追赶可能并不十分有效),更重要的是继续探索如何解决小微企业金融服务的难题。我们在此提出小微企业金融集成服务“安全边界”的概念,试图替代传统银行对于企业信贷的“风险控制”概念。安全边界就如同古老太极图中的“阴阳鱼”的那条S形边界,是一个流动的、充满弹性的边界,又是阴阳两边(即小微企业金融的主客体)互相环抱的边界。它完全不同于“风险控制”的那些僵硬的“标准化”条条框框。中小银行提供小微企业金融服务,目标在于和小微企业共生共荣,所以要立足于银行本身的可持续发展,但同时中小银行的发展又在很大程度上依赖于小微企业的生存和发展。“皮之不存,毛将焉附?”从宏观角度看,小微企业金融集成服务的目标必须放在提高小微企业的存活率和成长性上;而从微观角度看,小微企业金融集成服务的目标则是通过主客体的深度融合、各种不同于以往“风险控制”的指标的设定,尽可能地选择能信用良好、能与银行共成长的小微企业作为合作伙伴。

小微企业金融集成服务“安全边界”概念的提出,是对传统银行服务的客体对象化思维的突破。“没有不还款的客户,只有做不好的银行”在某种程度上已经超越了对象化思维。它和马云提出的“银行不改变,我们就改变银行”有异曲同工之处。我们谈安全边界,不是像以前一样,银行摆个柜台,等待客户上来提供各类报表、相关的抵质押物清单,审查通过后办理抵质押,才能放款,而是银行主动到客户那里去,在某一行业、地域的若干客户中筛选出处于安全边界范围之内的,通过谈服务价格、期限等,达成一致后,再看客户是否能提供相关的抵、质押物或担保,而且抵、质押物或担保是可选的,可根据客户愿意接受的价格及其自身条件而定。体现在直销银行经营模式上,就是要研究如何把这些已经在小微企业金融方面“线下”实现的模式在“线上”实现。

进入21世纪以来,银行所服务的实体经济互联网化趋势十分显著,特别是商业基础设施已经发生变化,更形象地说,是操作系统变了。媒体、百货、出行等行业都在变革,从电视到自媒体,从线下商超到线上电商,从招手叫车到软件约车,商业服务的本质虽然没变,但是商业的服务流程和发展模式已经被颠覆。还有一个重要变化,就是银行的市场约束条件发生了重大变化,特别是利率市场化的实质推进。在新的经济形态和市场约束条件下,包商银行加快了“新型银行”即数字银行、直销银行的建设,着眼点就是建立和新经济共生共荣共成长的新金融机构,将金融服务嵌入到人们在线生活的各类应用场景中。

专家预测,未来10年,金融垂直搜索平台与银行的消费信贷、小微企业贷款、理财产品等零售银行业务,如果能够良性互动、协同发展,金融垂直搜索平台将跃升为银行的主要销售渠道,而不再是营业网点和电话占据主导销售渠道。面对互联网金融带来的挑战和机遇,银行应当从两方面加快创新,实施自己的互联网战略。一是要更深入有效地将互联网视为主要的用户获取渠道。善用主流的互联网搜索平台和电商平台,使银行产品直接快速地同网民建立互动,以便帮助银行获取新一代用户。二是要利用大数据技术。深刻发掘新一代用户的特定需求,进行更精准、更动态化的产品创新。

一是贴近民生行业、深度挖掘场景体验。银行传统的玩法是靠人、靠网点,对应的是某一个独立的业态,一个相对完整的产业链条。比如你到链家咨询买房,和中介相约选房,然后到银行贷款,然后贷款交钱买房。比如冰箱彩电的产供销一体化体系。而互联网经济或者新经济很大程度上是碎片化的生活状态和碎片化的生意状态,电商提供的是碎片化的场景和碎片化的产品,像店面超市的货架一样摆出来。数字银行、直销银行的深度场景化,就是融入到互联网生活里面的方方面面,客户和潜在客户顺手就可以发现你的服务、消费你的服务。包商银行提出要做民生产业,具体在“衣食住行育娱医寿”,数字银行目标是为包商银行的整体定位、客户定位拼出生活的场景。

二是紧紧抓住创业企业中“数字原住民”和“数字移民”等新客户的培养入驻。“数字原住民”(Digital Natives)指一出生就面临着一个无所不在的网络世界,便生活在互联网与手机刚性、自然地存在着的时代,对于他们而言,网络是他们的生活必需品,数字化生存是他们从小就已经适应的生存方式,通常所说的90、00后学生就是典型的“数字原住民”。“数字移民”(Digital Immigrants),一般指因为出生早于上世纪九十年代,是数字科技、数字文化兴起过程的见证者,但学习应用起来并不十分顺手,看起来是从“无互联网和手机的世界”迁入“互联网和手机的世界”的新移民。“数字原住民”和“数字移民”是当代中国最有创造活力的群体,他们已经是或即将是小微企业、创业企业的主力军,直销银行应积极创建与这些群体顺畅沟通的平台,引导他们积极参与、进入银行的“安全边界”中。

三是做好适应小微企业发展的产品生产流程和运营模式的创新。银行产品的同质化严格来说是无可避免的,这是银行特色所在。《商业银行法》的经营范围就4条,任何银行不可能跳出去。对银行来说,举最简单的例子,包商银行的存款和中国建设银行的存款有什么区别?本质没有区别。但是生产流程可以有差异,但是你从一个APP的页面、产品的展示来看是看不出区别的。银行到客户手里,最终销售的是一张合同,关键的条款是确定价格、利率、额度、还款方式等等。银行产品的生产流程、运营模式对这些条款有重要影响。

四是创新管理机制和组织能力。你在一个银行做新的业务的时候,会面临这样的各种各样的难题,老有各种各样的质疑。对于银行具体业务经营者而言,面对各种管理资源分配的复杂流程是很令人崩溃的,因为做出资源分配决策的好像是企业的高层管理者,而实际上这些决策的实施掌握在中层管理甚至是普通员工的手中。作为一个整体的机构而言,他们会容忍你在某些具体业务方面的失败,但不会容忍你创造新的业务类型的失败。正是基于这些考虑,数字银行、直销银行的运作应该是自成一体的。IT和运营是独立的,财务和考核核算是相对独立的。特别重要的是品牌运作是相对独立的。

比如包商银行旗下的数字银行“有氧金融”(直销银行APP),不再是路口某个大厦一楼的银行网点所在,而是像氧气一样无所不在的围绕着人,随取随用,参与生命的循环、为生命提供价值。“有氧金融”是数字化、移动化、深度场景化具体的诠释。

要做好直销银行,不光是要学习借鉴互联网公司先行的金融科技,而且要从银行固有优势出发,对小微企业金融集成服务内涵及外延按行业、产业进行细分,比如:1、零售服务业,存贷款居多,特别是贷款期限短、需求频率高。除个别零售业巨头,一般不易做大,“小本生意”要理性计算和控制贷款数量,不需要数家银行来授信,避免过度授信,增加企业的现金流压力,导致“借款人风险”的增加。这些客户也可以和互联网公司、助贷机构合作,利用他们经过分析的大数据来确定授信和放款额。2、高新技术创业企业。创业企业一般都有较充裕的前期投资,但需要在特定环节增加新的投资,贷款期限不长,争取到新的投资者后就能还款。银行如果能得到监管放可,也可以在Pre-IPO阶段适当介入投资行为。3、制造业企业。一般是为核心企业配套的上下游企业,有较稳定的产品需求,可以用供应链融资等产品进入。这些企业一般来说需要资金支持的量也是比较稳定的,不要过度放贷,以免鼓励其经营冒险行为。4、“公司(合作社)+农户”。这种形式提高了农牧业生产的组织化程度,农牧业生产链条渐趋完整,农村增收潜力得到提升,也使为之提供服务的小微金融机构经营能力增强。农户贷款作为小微企业金融的重要组成部分,2013年以来得到长足发展。

总之,要从安全边界、市场环境、技术变革以及如何发挥银行传统优势等诸多方面考察了解直销银行概念的内涵和外延,主要考虑以下几个方面:

1、利用现代信息技术特别是金融科技,摆脱传统银行物理网点的束缚和区域限制。

2、深化主客体的融合,进一步打开金融服务的安全边界,融入生活场景和商业活动场景,不仅仅是对客户的“画像”。

3、安全、即时、高效,必须对“长尾”个人客户和小微企业客户带来看得见、摸得着的实惠。

4、直销银行运营、流程和品牌建设完全不同于传统银行,直接关系到事业的成败。但强调“在线”模式特点的同时,传统银行固有的人才、信息等方面的优势必须得到发扬光大。

最后,我想指出,“直销银行”的最终实现形态有可能是通过区块链数字资产(货币)实现的。现有金融科技对传统银行的修正已经产生了巨大的效用,但是如果没有“货币创造”这一根本机制的变革,修修补补仍然改变不了银行真正的传统,即利用“不对称信息”赚钱的传统,这一点不改变,银行的直销模式到底能走多远,还有待于实践检验。


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